信托業(yè)務(wù)發(fā)展路徑的全新思考
來(lái)源： 時(shí)間：2006-12-13
信托業(yè)務(wù)發(fā)展路徑的全新思考 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
作者：潘聯(lián)星 來(lái)源《國(guó)元信托網(wǎng)》 日期：2006年12月06日 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
以2002年7月18日愛(ài)建信托推出國(guó)內(nèi)第一支全新信托產(chǎn)品為標(biāo)志，信托行業(yè)開始了回歸本業(yè)的歷程。這一歷程之艱難，是外界難以想象的：背負(fù)著“金融壞小子”的惡名，經(jīng)營(yíng)著全新的金融信托產(chǎn)品，既沒(méi)有成熟的市場(chǎng)環(huán)境，又缺乏基本的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，僅憑著“一法兩規(guī)”的指引和摸著石頭過(guò)河的勇氣，信托人一往無(wú)前的上路了。然而，天道酬勤，四年的苦苦探索，終于迎來(lái)了中國(guó)信托市場(chǎng)的快速發(fā)展（表1）。 表1：集合信托產(chǎn)品市場(chǎng)年度發(fā)展
表1顯示，不論是按產(chǎn)品數(shù)還是按籌資金額計(jì)算，過(guò)去四年集合信托市場(chǎng)均保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，呈現(xiàn)出新興市場(chǎng)初期高成長(zhǎng)的基本特征。 信托市場(chǎng)的快速發(fā)展，一方面體現(xiàn)在市場(chǎng)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，另一方面體現(xiàn)在產(chǎn)品線的快速延伸，集合信托產(chǎn)品品種日益豐富，可滿足不同投資人的投資需求。回顧集合信托產(chǎn)品品種創(chuàng)新的歷程，呈現(xiàn)出以下幾條清晰的主線： 1、信托財(cái)產(chǎn)運(yùn)用領(lǐng)域的拓展。橫跨資本、貨幣、產(chǎn)業(yè)三大市場(chǎng)，是信托制度賦予信托公司的特殊優(yōu)勢(shì)。在資本市場(chǎng)，出現(xiàn)了以股票、債券、基金為標(biāo)的以及組合投資多種信托產(chǎn)品；在貨幣市場(chǎng)，出現(xiàn)了以結(jié)構(gòu)性存款、央行票據(jù)等為標(biāo)的物的信托產(chǎn)品；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，從基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、工業(yè)企業(yè)，信托的觸角無(wú)所不在。 2、信托財(cái)產(chǎn)種類的拓寬。資金信托大行其道，財(cái)產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)權(quán)信托嶄露頭角，基礎(chǔ)設(shè)施收費(fèi)權(quán)、土地使用權(quán)、房地產(chǎn)所有權(quán)、租賃權(quán)紛紛進(jìn)入信托財(cái)產(chǎn)行列。 3、運(yùn)作方式多元化。盡管貸款依然是信托財(cái)產(chǎn)最主要的運(yùn)用方式，投資、租賃、組合運(yùn)用已百花齊放。 4、信托制度的特殊功能使信托在更多領(lǐng)域（如資產(chǎn)證券化、企業(yè)年金、員工持股等）發(fā)揮出不可替代的工具作用。 5、提升信托產(chǎn)品的安全性。信托產(chǎn)品創(chuàng)新中，風(fēng)險(xiǎn)防范措施的運(yùn)用花樣翻新。不但《擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式信托產(chǎn)品幾乎均有涉及，內(nèi)部信用增級(jí)設(shè)計(jì)以及政府信用的巧妙運(yùn)用更體現(xiàn)了信托人的創(chuàng)新精神。 6、提升信托產(chǎn)品的流動(dòng)性。信托產(chǎn)品的私募定位，決定其受益權(quán)只能以信托合同而非受益憑證的形式存在，給信托產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和二級(jí)市場(chǎng)交易帶來(lái)了難以逾越的困難。流動(dòng)性缺陷嚴(yán)重制約了機(jī)構(gòu)投資者介入集合信托產(chǎn)品市場(chǎng)，而缺乏機(jī)構(gòu)投資者的參與，又受制于200份合同的限制，使得單個(gè)信托產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，從而大大降低了信托公司經(jīng)營(yíng)效率和效益。為提升信托產(chǎn)品的流動(dòng)性，信托人做出了種種有益嘗試：自身或指定的第三人在規(guī)定比例內(nèi)受讓信托受益權(quán)、信托受益權(quán)定期開放交易、與銀行合作為受益人提供信托合同質(zhì)押貸款、設(shè)計(jì)以信托產(chǎn)品為投資標(biāo)的的信托產(chǎn)品（即“信托之信托”）滿足之前產(chǎn)品受益人轉(zhuǎn)讓受益權(quán)的需求等等。 然而，上述成績(jī)卻無(wú)法掩飾信托公司日益艱難的現(xiàn)實(shí)處境。其主要表現(xiàn)為，理財(cái)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，并沒(méi)有使信托公司“一夜暴富”，反而帶來(lái)了巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。這一現(xiàn)象暴露出信托公司現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式存在嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)與收益失衡的缺陷。產(chǎn)生上述缺陷的根本原因，在于盡管信托產(chǎn)品形式多樣，但其本質(zhì)均未跳出融資類產(chǎn)品的本質(zhì)屬性。 貸款類信托產(chǎn)品是典型的融資類品種，盡管業(yè)內(nèi)公認(rèn)貸款類信托產(chǎn)品與銀行信貸業(yè)務(wù)相比，存在明顯的成本劣勢(shì)，但其占比卻義無(wú)反顧地逐年提高（表2）。 表2：貸款類集合信托產(chǎn)品年度增長(zhǎng)
投資類信托產(chǎn)品是僅次于貸款類信托產(chǎn)品的重要品種，應(yīng)當(dāng)屬于更有發(fā)展前景的信托品種，但其占比卻呈下降趨勢(shì)（表3）。 表3：投資類集合信托產(chǎn)品年度增長(zhǎng)
在現(xiàn)階段，投資類信托產(chǎn)品存在以下共性特征： （1）階段性投資。在國(guó)外成熟市場(chǎng)中，信托是長(zhǎng)期信用的提供者。而在國(guó)內(nèi)，信托市場(chǎng)處于發(fā)育初期，信托公司尚無(wú)品牌可言，多數(shù)投資者是以投石問(wèn)路的試探心理涉足信托市場(chǎng)的，所以中短期產(chǎn)品更容易為這一階段的投資人所接受；此外，二級(jí)市場(chǎng)發(fā)育滯后，也嚴(yán)重制約了長(zhǎng)期信托產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。信托需求的短期化傾向也決定了信托投資的階段性特征。 （2）固定收益性投資?，F(xiàn)階段的投資類信托產(chǎn)品絕大多數(shù)約定有預(yù)期收益，并通過(guò)種種設(shè)計(jì)安排，使投資收益固定化。 （3）可退出性投資。不能退出只能轉(zhuǎn)讓本是投資的基本屬性。而現(xiàn)階段投資類信托產(chǎn)品的短期化，決定了產(chǎn)品設(shè)計(jì)中必須對(duì)信托財(cái)產(chǎn)的按期退出作出可靠安排，因而關(guān)系人或其指定的第三人回購(gòu)信托資產(chǎn)變成為普遍采用的退出方式。 投資期限與項(xiàng)目實(shí)際投資回收期脫節(jié)，投資收益與項(xiàng)目實(shí)際投資回報(bào)無(wú)關(guān)，既不分享實(shí)際投資收益，亦不承擔(dān)實(shí)際投資風(fēng)險(xiǎn)，可見(jiàn)現(xiàn)階段投資類信托產(chǎn)品名不副實(shí)，就其本質(zhì)特征而言，仍屬于融資類品種。 融資租賃信托產(chǎn)品其融資性質(zhì)不言而喻。 綜上所述，除作為特殊工具的信托產(chǎn)品之外，現(xiàn)階段絕大多數(shù)信托產(chǎn)品其本質(zhì)都是融資類信托產(chǎn)品，盡管其可能具備投資的外形。 融資類信托品種，其經(jīng)營(yíng)模式與銀行的存貸款業(yè)務(wù)是相近的。即它們既有相同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)。 相同點(diǎn)主要表現(xiàn)在：（1）銀行和信托公司兩者均是匯集社會(huì)小額閑散資金，用于經(jīng)濟(jì)建設(shè)；（2）兩者均不是資金的直接使用者，而僅僅是向資金使用方提供融資；（3）兩者均不承擔(dān)項(xiàng)目建設(shè)、經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也不分享項(xiàng)目的投資收益；（4）兩者均是收取資金的成本；（5）兩者均主要面臨借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)。 不同點(diǎn)主要表現(xiàn)在：（1）法律關(guān)系不同。銀行與存款人之間是債權(quán)債務(wù)關(guān)系，即銀行是存款人的債務(wù)人；信托公司與委托人之間是信托關(guān)系，即信托公司是受托人，它接受委托人的委托，按照信托文件約定處理信托事務(wù)。（2）風(fēng)險(xiǎn)不同。在存貸款業(yè)務(wù)中，借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)是由銀行承擔(dān)的，與存款人無(wú)關(guān)，存款人面臨的僅僅是銀行倒閉帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；而在信托業(yè)務(wù)中，借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)在正常情況下是由委托人或受益人以信托財(cái)產(chǎn)承擔(dān)的，與信托公司無(wú)關(guān)，僅在管理、運(yùn)用或處分信托財(cái)產(chǎn)存在不當(dāng)行為時(shí)，信托公司才需要承擔(dān)賠償責(zé)任。相反，信托公司倒閉，卻不會(huì)給委托人或受益人帶來(lái)任何風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾磐胸?cái)產(chǎn)具有獨(dú)立性，它不屬于信托公司的破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)，信托公司的債權(quán)人無(wú)權(quán)對(duì)信托財(cái)產(chǎn)主張權(quán)利。（3）信托產(chǎn)品的高收益僅僅是其高風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)價(jià)。由于銀行倒閉風(fēng)險(xiǎn)與借款人違約風(fēng)險(xiǎn)相比要小得多，所以與銀行存貸款相比，信托業(yè)務(wù)中投資人承擔(dān)了更大的風(fēng)險(xiǎn)，與之相匹配的應(yīng)當(dāng)是相應(yīng)的高收益，這正是下階段信托產(chǎn)品“較低風(fēng)險(xiǎn)、較高收益”市場(chǎng)定位的客觀依據(jù)。所謂“較低風(fēng)險(xiǎn)”是指其風(fēng)險(xiǎn)高于銀行存款、國(guó)債等低風(fēng)險(xiǎn)品種，而低于證券投資基金、股票投資、金融衍生品等高風(fēng)險(xiǎn)品種；所謂“較高收益”是指其收益高于銀行存款、國(guó)債等低風(fēng)險(xiǎn)品種，而低于證券投資基金、股票投資、金融衍生品等高風(fēng)險(xiǎn)品種。其中等程度的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，滿足了特定投資群體的投資需求，從而形成了自身的細(xì)分市場(chǎng)。 同屬融資類金融工具，銀行存貸款與融資類信托產(chǎn)品存在可相互替代的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。它們之間互有優(yōu)劣勢(shì)： 從投資人角度觀察，銀行存款低風(fēng)險(xiǎn)、低收益，尤其是在人民幣存款利率經(jīng)過(guò)七次降息、一次升息仍處于低位的今天，上述特征更加明顯，甚至在一定時(shí)期內(nèi)還出現(xiàn)過(guò)實(shí)際利率為負(fù)值的非正常情況；與之相比，融資類信托產(chǎn)品同屬于固定收益類金融產(chǎn)品，其風(fēng)險(xiǎn)與收益適中，對(duì)于其中風(fēng)險(xiǎn)可控者，其收益遠(yuǎn)高于銀行存款，對(duì)投資人具有較強(qiáng)的吸引力。 從借款人角度觀察，銀行資金成本低，貸款利率也較低，盡管目前政策放寬對(duì)銀行貸款利率的管制，允許銀行依據(jù)貸款業(yè)務(wù)不同的風(fēng)險(xiǎn)度，在規(guī)定的上浮范圍內(nèi)，實(shí)行差別利率政策，但總體上仍舊明顯低于信托貸款的實(shí)際利率的。并且銀行普遍對(duì)借款人普遍實(shí)行授信額度管理，在授信額度內(nèi)貸款手續(xù)大為簡(jiǎn)化，辦事效率大大提高。與之相比，信托資金成本高，貸款利率隨之提高，且受政策限制，在信托存續(xù)期內(nèi)不得對(duì)同一企業(yè)重復(fù)貸款，所以對(duì)借款人的每一筆貸款均需經(jīng)歷完整的項(xiàng)目調(diào)查、論證，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷等全過(guò)程，手續(xù)繁雜，不確定的環(huán)節(jié)和因素多，貸款及時(shí)性差。 從經(jīng)營(yíng)者角度觀察，銀行以負(fù)債方式取得低成本的儲(chǔ)蓄資金，自主發(fā)放貸款，賺取存貸款差價(jià)，其風(fēng)險(xiǎn)與收益匹配適度；信托公司以接受信托的方式取得資金，按照委托人指定的方式和用途管理、運(yùn)用于處分，理論上并不承擔(dān)收益和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，僅在存在不當(dāng)行為時(shí)承擔(dān)賠償責(zé)任，但實(shí)際運(yùn)作中信托產(chǎn)品不但普遍提出了預(yù)期收益率，監(jiān)管部門亦對(duì)信托產(chǎn)品如期兌付實(shí)行嚴(yán)格的實(shí)時(shí)監(jiān)管與配套處罰，所以信托公司實(shí)際承擔(dān)了實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益和信托財(cái)產(chǎn)如期退出的雙重責(zé)任，而自身所獲得的僅僅是微薄的傭金?？梢?jiàn)，在現(xiàn)階段信托實(shí)務(wù)中，信托公司的收益與風(fēng)險(xiǎn)存在嚴(yán)重的失衡，這種失衡大幅度增加了信托公司的經(jīng)營(yíng)難度。 整體考察，與銀行存貸款業(yè)務(wù)相比，融資類信托業(yè)務(wù)有利于投資人，而不利于借款人和經(jīng)營(yíng)者。正因?yàn)槿绱耍杩钊似毡閮H僅將信托融資作為銀行融資的補(bǔ)充，僅在銀行授信額度不足或無(wú)法獲得銀行授信的情況下，才轉(zhuǎn)向信托融資。這使得信托融資在與銀行信貸爭(zhēng)奪借款人客戶時(shí)，力不從心。這種競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)的結(jié)果，在市場(chǎng)銀根偏緊的賣方市場(chǎng)情況下，主要表現(xiàn)為銀行占有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，而信托公司被迫為更多的高風(fēng)險(xiǎn)客戶服務(wù)；在市場(chǎng)銀根偏松的買方市場(chǎng)情況下，成本因素的驅(qū)動(dòng)，使客戶紛紛轉(zhuǎn)向銀行，從而造成信托公司展業(yè)困難。 正因?yàn)槿谫Y類信托產(chǎn)品的上述弱勢(shì)，信托業(yè)務(wù)向真正意義上的投資類信托產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，信托公司做特定領(lǐng)域的資產(chǎn)管理者，便成為業(yè)內(nèi)的共識(shí)。一些信托公司紛紛表明自身的專業(yè)選擇，如華寶信托、云南國(guó)投、山西信托提出做資本市場(chǎng)的資產(chǎn)管理者，聯(lián)華信托作房地產(chǎn)市場(chǎng)的資產(chǎn)管理者等。 然而，上述轉(zhuǎn)型并不適合所有信托公司，即便作出自身選擇的信托公司也未必能在該領(lǐng)域建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)?，在產(chǎn)能過(guò)剩的宏觀背景下，不論作資本、貨幣還是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的資產(chǎn)管理者，信托公司都將面臨著眾多強(qiáng)大對(duì)手的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。作為資本市場(chǎng)的資產(chǎn)管理者，信托公司要面臨證券公司、基金管理公司、各種投資、咨詢、顧問(wèn)公司以及私募基金的競(jìng)爭(zhēng)；作為貨幣市場(chǎng)的資產(chǎn)管理者銀行便是信托公司最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；作為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的資產(chǎn)管理者，不論是基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)還是各種加工業(yè)，信托公司既無(wú)經(jīng)驗(yàn)又無(wú)人才，又憑什么能在全球化競(jìng)爭(zhēng)格局中取勝呢？筆者認(rèn)為，在2006年底國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)全面開放的大背景下，未來(lái)的資產(chǎn)管理市場(chǎng)已成為刀光血影的“紅?！?，向資產(chǎn)管理者轉(zhuǎn)型已難以成為信托公司未來(lái)業(yè)務(wù)拓展的最佳路徑。作為金融產(chǎn)業(yè)中的弱者，信托公司必須尋找屬于自己的“藍(lán)?！?，避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突，去發(fā)掘適合自身展業(yè)的新天地、新路徑。 如何才能發(fā)現(xiàn)信托業(yè)的“藍(lán)?！?？筆者認(rèn)為，跳出狹義“受人之托，代人理財(cái)”的禁錮，大大延伸“理財(cái)”概念的外延，就有望發(fā)現(xiàn)一片新的天空。 回首既有的資金信托業(yè)務(wù)，其本質(zhì)就是發(fā)揮中介的橋梁作用，連接資金的供與需。在信托的作用下，需求方獲得了資金，在自身經(jīng)營(yíng)中賺取了利潤(rùn)；供給方通過(guò)階段性出讓資金使用權(quán)，獲得了高于銀行存款的收益，從而實(shí)現(xiàn)了雙贏。這恰體現(xiàn)了信托作為中介的價(jià)值。供需是多樣性的，所以信托的中介作用完全可以更加廣泛、更加深入。 “沃爾瑪”為何強(qiáng)大？就因?yàn)樗侨蜃畲蟮牟少?gòu)商，在與供應(yīng)商的交易中，它依靠巨大的采購(gòu)量而獲得其他機(jī)構(gòu)難以得到的價(jià)格優(yōu)惠。在一定意義上，沃爾瑪也僅僅是一個(gè)商品交易的中介，它將無(wú)數(shù)個(gè)人的小的購(gòu)買需求，匯聚成一個(gè)巨大無(wú)比的超級(jí)需求，從而在交易中獲得定價(jià)的話語(yǔ)權(quán)。其實(shí)，信托完全可以在更多的領(lǐng)域扮演“沃爾瑪”相同的角色，將眾多小的需求集合為一個(gè)巨大的需求，通過(guò)增強(qiáng)定價(jià)能力，體現(xiàn)自身作為中介的獨(dú)立價(jià)值。 設(shè)想一：教材采購(gòu)信托業(yè)務(wù)。圖書價(jià)格虛高是全社會(huì)公認(rèn)的事實(shí)。價(jià)格虛高帶來(lái)的暴利，被圖書出版、銷售的各環(huán)節(jié)瓜分，卻給廣大消費(fèi)者帶來(lái)沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，尤其在農(nóng)村虛高的圖書價(jià)格對(duì)本不富裕的農(nóng)民家庭已是一種殘酷的掠奪。圖書價(jià)格虛高的根本了原因，在于單個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)量十分有限，不具備與出版商競(jìng)價(jià)的能力。如能將眾多分散的小額需求集合起來(lái)，形成統(tǒng)一、巨大的消費(fèi)需求，上述消費(fèi)者被動(dòng)接受出版商定價(jià)的局面將會(huì)根本改變。此外，由于節(jié)省了復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，大幅度節(jié)約的圖書營(yíng)銷費(fèi)用，也從另一方面有效降低了圖書的成本，拓寬了圖書降價(jià)的空間。如何才能將分散的零星需求匯集成統(tǒng)一、巨量的需求？利用信托工具就可以輕松地實(shí)現(xiàn)。這一業(yè)務(wù)可以從消費(fèi)相對(duì)集中和標(biāo)準(zhǔn)化的教材入手。信托公司事先與出版商商定批量采購(gòu)教材的折扣，據(jù)此設(shè)計(jì)以教材采購(gòu)為標(biāo)的集合信托計(jì)劃，面向?qū)W校進(jìn)行推介。學(xué)校加入信托計(jì)劃，以教材采購(gòu)款設(shè)立信托，信托公司匯集各學(xué)校的教材采購(gòu)款，直接向出版商采購(gòu)教材，按實(shí)際采購(gòu)價(jià)加信托費(fèi)用的采購(gòu)成本，將教材配送給學(xué)校，使學(xué)生分享巨量采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)惠。經(jīng)過(guò)數(shù)年經(jīng)營(yíng)，當(dāng)絕大多數(shù)學(xué)校都接受這一采購(gòu)方式后，伴隨采購(gòu)量的增長(zhǎng)，信托公司可以向出版商爭(zhēng)取更多的折扣，為學(xué)生帶來(lái)更多的優(yōu)惠。 設(shè)想二：藥材采購(gòu)信托。藥價(jià)虛高已成為熱點(diǎn)話題。虛高的藥價(jià)，不但給國(guó)家財(cái)政和廣大百姓造成沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也滋生了大量的腐敗行為。多年來(lái)圍繞藥品流通環(huán)節(jié)的腐敗行為，屢禁不止、為全社會(huì)深惡痛絕，國(guó)家也為此采取了一些列諸如“政府管制藥品價(jià)格并不斷實(shí)行強(qiáng)制性降價(jià)”、“政府采購(gòu)”等一系列措施，但總體上考察收效甚微。究其原因，主要是所采取的均為行政管理的手段，其結(jié)果是新增了更多的腐敗環(huán)節(jié)。伴隨中間環(huán)節(jié)的增加，藥品銷售的費(fèi)用進(jìn)一步攀升，最終都將轉(zhuǎn)嫁給最終消費(fèi)者。所以，整治藥價(jià)虛高的出路在于運(yùn)用市場(chǎng)化的手段，簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，消除腐敗成本，限定醫(yī)院加價(jià)，從根本上減輕國(guó)家財(cái)政負(fù)擔(dān)和解決人民群眾看不起病的問(wèn)題。而信托工具便是這種有效的“市場(chǎng)化手段”之一。在操作上可由信托公司設(shè)計(jì)藥材采購(gòu)信托計(jì)劃，經(jīng)政府主管部門倡導(dǎo)向醫(yī)院推介。醫(yī)院以藥品采購(gòu)款設(shè)立信托，由信托公司集合運(yùn)用，直接向藥品制造廠家采購(gòu)藥品配送給醫(yī)院，從而徹底克服醫(yī)藥銷售中層層批發(fā)、層層加價(jià)或者依靠醫(yī)藥代表以行賄手段層層公關(guān)、各環(huán)節(jié)開藥拿錢（回扣）帶來(lái)的弊端。 設(shè)想三：原材料采購(gòu)信托。產(chǎn)業(yè)集群是浙江省經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要推動(dòng)力量，產(chǎn)業(yè)集群通過(guò)有效的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，大大提高生產(chǎn)效率、降低產(chǎn)品成本，從而取得國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成本優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群要保持其成本優(yōu)勢(shì)，需要優(yōu)質(zhì)低價(jià)的原材料供應(yīng)作保證。在目前的原材料供應(yīng)渠道中，中間商發(fā)揮著重要的作用。由于中間商自身規(guī)模限制，在原材料供應(yīng)市場(chǎng)上缺乏有效的競(jìng)價(jià)能力。這就為信托公司的介入留下了空間。信托公司運(yùn)用信托工具將產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)原材料采購(gòu)資金集合起來(lái)，將向生產(chǎn)商直接采購(gòu)的價(jià)格和在期貨市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行比較，擇其低者訂購(gòu)，直接配送給委托企業(yè)，當(dāng)集合的采購(gòu)資金足夠大時(shí)，還可以向生產(chǎn)商爭(zhēng)取更得的折扣，使委托企業(yè)通過(guò)原材料采購(gòu)信托計(jì)劃獲得更多的利益。 設(shè)想四：房地產(chǎn)租賃信托計(jì)劃。近年來(lái)上海、杭州、南京等地，投資性購(gòu)房需求在推動(dòng)房?jī)r(jià)大幅攀升的同時(shí)，造成大量投資性房地產(chǎn)長(zhǎng)期閑置。而伴隨國(guó)家一系列抑制房地產(chǎn)炒作政策措施的出臺(tái)，許多房地產(chǎn)投資將被迫由短線投資轉(zhuǎn)向長(zhǎng)線投資。信托公司可針對(duì)這類房地產(chǎn)長(zhǎng)線投資者管理、租賃房地產(chǎn)的需求，設(shè)計(jì)房地產(chǎn)租賃信托計(jì)劃，運(yùn)用信托工具集合分散的房地產(chǎn)出租需求，形成巨大的租賃房屋供應(yīng)平臺(tái)，面向社會(huì)提供房屋租賃服務(wù)。伴隨著一系列房地產(chǎn)租賃信托計(jì)劃出臺(tái)，信托房屋租賃平臺(tái)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，可供租賃者的選擇日益增多，市場(chǎng)吸引力和影響力也會(huì)同步擴(kuò)大，甚至可以成為房屋租賃市場(chǎng)的龍頭老大。 設(shè)想五：藝術(shù)品銷售信托計(jì)劃。目前的藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)，贗品泛濫、陷阱多多，讓投資者防不勝防。這一無(wú)序的市場(chǎng)狀況，為信托提供了用武之地。贗品泛濫不但造成投資人的經(jīng)濟(jì)損失，更侵犯了藝術(shù)家的名譽(yù)和利益，為眾多藝術(shù)家深惡痛決。打擊贗品是藝術(shù)家的共同心愿。然而，單獨(dú)向贗品開戰(zhàn)是藝術(shù)家精力與財(cái)力不可承受的重負(fù)。所以，如果信托能夠解決贗品問(wèn)題，一定能夠得到藝術(shù)家的響應(yīng)。信托公司可針對(duì)藝術(shù)家的上述需求，定向設(shè)計(jì)“藝術(shù)品銷售信托計(jì)劃”。加入信托計(jì)劃的藝術(shù)家從信托生效之日起，將自身日后的全部作品的銷售權(quán)信托給信托公司，由信托公司選擇知名拍賣機(jī)構(gòu)拍賣，或自行組織展會(huì)銷售。由于信托公司匯集了眾多藝術(shù)家的真品，絕無(wú)一件假貨，可逐漸在藝術(shù)品銷售市場(chǎng)樹立起自身的品牌形象，并可通過(guò)市場(chǎng)巡查，發(fā)現(xiàn)贗品，保護(hù)委托人的利益。 設(shè)想六：閑置設(shè)備租賃、銷售信托計(jì)劃。不論理論界爭(zhēng)論的結(jié)果如何，中國(guó)正在成為全世界的制造中心已是不爭(zhēng)的事實(shí)。伴隨產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代的來(lái)臨，一方面是大量企業(yè)設(shè)備閑置，另一方面又有許多企業(yè)需要增添新的設(shè)備。連接上述供給和需求，便孕育了“閑置設(shè)備租賃、銷售信托”這一新型信托業(yè)務(wù)。信托公司設(shè)計(jì)并向具有閑置設(shè)備的企業(yè)推介“閑置設(shè)備租賃、銷售信托計(jì)劃”，參與計(jì)劃的企業(yè)將自身的閑置設(shè)備信托給信托公司，信托公司通過(guò)一系列信托計(jì)劃營(yíng)造出一個(gè)巨大的閑置設(shè)備租賃、銷售平臺(tái)，面向設(shè)備需求方提供服務(wù)。通過(guò)信托平臺(tái)撮合閑置設(shè)備租賃、銷售交易，對(duì)設(shè)備閑置企業(yè)可增加收入，對(duì)設(shè)備需求企業(yè)可降低投資成本，對(duì)全社會(huì)可實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，信托公司也可獲得自身的傭金收入，從而實(shí)現(xiàn)一舉多贏。 設(shè)想七：富人婚姻信托。富人再婚，財(cái)產(chǎn)是一個(gè)敏感問(wèn)題?；榍柏?cái)產(chǎn)公證，雖然能夠有效保護(hù)富人利益，但與國(guó)人的觀念相左，尤其是條件優(yōu)越的婚姻對(duì)方常常難以接受，即便一時(shí)接受了，也會(huì)在雙方的情感上留下陰影。所以，富人再婚，如何平衡前妻子女與后妻之間的利益關(guān)系一直是一個(gè)難題。其實(shí)，信托可以為富人解除上述煩惱。富人再婚前，可以將自身部分財(cái)產(chǎn)設(shè)立信托，為前妻子女日后的學(xué)習(xí)、生活、創(chuàng)業(yè)預(yù)先做出安排，確保自己的再婚不會(huì)給他們的利益帶來(lái)難以接受的影響，因此也有利于爭(zhēng)取他們的理解與支持；上述信托安排，還可以對(duì)前妻子女設(shè)定約束，只有滿足設(shè)定的條件，他們方能享受到信托利益，以此激勵(lì)他們積極上進(jìn)、獨(dú)立做人。有了上述信托安排，富人就可以避免再婚時(shí)財(cái)產(chǎn)公證的尷尬，而對(duì)再婚的對(duì)方，情感上也更加容易接受。 設(shè)想八：礦難賠付財(cái)產(chǎn)管理信托。近年來(lái)，伴隨煤炭市場(chǎng)價(jià)格大幅上揚(yáng)，礦難事故頻繁發(fā)生。巨額礦難賠款，在解決遇難礦工家屬生活困難的同時(shí)，常常帶來(lái)新的紛爭(zhēng)。最常見(jiàn)的就是礦工子女培養(yǎng)費(fèi)的管理權(quán)問(wèn)題。常見(jiàn)的矛盾是遇難礦工的父母擔(dān)心女方再婚后，將上述培養(yǎng)費(fèi)混用于新家庭而侵犯自己孫子女的利益，因而要求對(duì)上述資金的使用進(jìn)行監(jiān)管；而遇難礦工的家屬對(duì)此要求不但情感上難以接受，操作上也存在實(shí)際困難，因此經(jīng)常容易傷害雙方的情感。時(shí)聞為爭(zhēng)奪上述管理權(quán)一些家庭甚至對(duì)簿公堂。其實(shí)有了信托工具上述問(wèn)題是可以很容易解決的。在礦難賠付時(shí)，可由遇難礦工家庭自行商定子女培養(yǎng)費(fèi)的比例，并將這部分資金由礦難企業(yè)匯總以礦工子女為信托受益人直接設(shè)立信托，并明確給付條件，由信托公司進(jìn)行穩(wěn)健型投資運(yùn)作和按約定給付，信托公司的傭金由礦難企業(yè)另行支付。這樣，既保障了遇難礦工子女的合法權(quán)益，又避免了遇難礦工家庭因此產(chǎn)生新的矛盾，還可贏得工作崗位上的礦工的理解與支持，使他們更加安心本職工作，為企業(yè)做出更多的貢獻(xiàn)。 設(shè)想九：保險(xiǎn)投資信托。保險(xiǎn)正不斷深入日益富裕的國(guó)人家庭。目前保險(xiǎn)營(yíng)銷主要采取保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人方式進(jìn)行，它有效降低了保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷費(fèi)用。但在成功營(yíng)銷的同時(shí)，也帶來(lái)新的問(wèn)題。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是靠完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷提取業(yè)務(wù)提成的，營(yíng)銷結(jié)果與其個(gè)人利益密切相關(guān)。因此，在既往保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中，便存在經(jīng)紀(jì)人為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，片面介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品賠付和盈利的一面，有意淡化保險(xiǎn)公司免責(zé)條款和投資風(fēng)險(xiǎn)，造成投保人申請(qǐng)賠付時(shí)發(fā)生意想不到的困難，或投資分紅類保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際收益低于預(yù)期時(shí)，投保人由于缺乏思想準(zhǔn)備難以接受，進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)保險(xiǎn)公司的誤解和不信任。這對(duì)于內(nèi)資保險(xiǎn)公司參與保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與實(shí)力強(qiáng)大的外資保險(xiǎn)企業(yè)同場(chǎng)競(jìng)技是十分不利的。而造成這些問(wèn)題的根本原因在于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人僅僅提供階段性甚至一次性服務(wù)，所追求的是個(gè)人和短期利益，與保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之間存在明顯的差異性。這一問(wèn)題在現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷模式下是難以根本性解決的。但若借助信托工具突破現(xiàn)存保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，問(wèn)題便迎刃而解了，從而實(shí)現(xiàn)投保人和保險(xiǎn)公司的雙贏。其操作構(gòu)想為，信托公司首先從專業(yè)的角度精選保險(xiǎn)品種，設(shè)計(jì)并推出“保險(xiǎn)投資團(tuán)購(gòu)信托計(jì)劃”，向投資人全面客觀地介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，推介信托計(jì)劃；其次集合運(yùn)用信托資金以團(tuán)購(gòu)方式爭(zhēng)取優(yōu)惠費(fèi)率，為委托人獲取利益，再由委托人分別于保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同；再次當(dāng)發(fā)生賠付事件時(shí)，信托公司的專業(yè)人員指導(dǎo)和幫助保險(xiǎn)受益人向保險(xiǎn)公司索賠。在信托公司參與的保險(xiǎn)產(chǎn)品新的營(yíng)銷模式下，投保人獲取了真實(shí)、全面的資訊，在專業(yè)人員客觀公正的指導(dǎo)下，選擇了適合自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且享受到團(tuán)購(gòu)的價(jià)格優(yōu)惠，到理賠階段還能獲得專業(yè)人員的指導(dǎo)與幫助，所以信托公司提供的服務(wù)遠(yuǎn)比保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)更加全面、更有價(jià)值；保險(xiǎn)公司避免了投保人因片面理解保險(xiǎn)產(chǎn)品造成的誤解及其到理賠階段造成的糾紛，維護(hù)了自身的形象，爭(zhēng)取到更多的客戶；信托公司通過(guò)自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一方面在信托業(yè)務(wù)中取得了傭金，另一方面獲得了代理保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的代理費(fèi)?？梢?jiàn)，信托公司介入保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域是一件三贏的好事。 設(shè)想十：房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)信托計(jì)劃。經(jīng)過(guò)數(shù)年快速發(fā)展，伴隨住房制度改革引發(fā)的巨大購(gòu)房需求釋放，房地產(chǎn)將逐步從賣方市場(chǎng)步入買方市場(chǎng)。營(yíng)銷在房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作中的重要地位將日益顯現(xiàn)。近來(lái)，作為重要的促銷方法之一的“團(tuán)購(gòu)”已頻現(xiàn)于房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)。目前的團(tuán)購(gòu)多數(shù)是通過(guò)行政單位來(lái)組織的，提供給投資人的選擇機(jī)會(huì)較為有限。這一缺陷可成為信托公司拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。其操作思路如下：房地產(chǎn)開發(fā)商將已具備預(yù)售條件、計(jì)劃以“團(tuán)購(gòu)”方式銷售的物業(yè)設(shè)立財(cái)產(chǎn)信托，并委托信托公司以套為單位，以不同的價(jià)格轉(zhuǎn)讓信托受益權(quán)。信托期滿，信托公司以驗(yàn)收合格的房產(chǎn)向受益人返還信托財(cái)產(chǎn)。信托期間，信托公司可派出專業(yè)人員對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，并參與房地產(chǎn)竣工驗(yàn)收，以維護(hù)受益人的利益。 設(shè)想十一：土地競(jìng)拍信托。商品房開發(fā)用地全面實(shí)行競(jìng)拍出讓，使中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)從關(guān)系取勝階段步入到資金取勝的新階段，它給為數(shù)眾多的中小開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)意想不到的困難，拿地難甚至直接威脅到他們的生存。這一新情況同樣可以成為信托公司展業(yè)的機(jī)會(huì)。信托公司可分別接受眾多中小開發(fā)商土地競(jìng)拍信托資金，建立單一信托關(guān)系。每當(dāng)有土地競(jìng)拍時(shí)，信托公司便將詳細(xì)資料發(fā)送給各單一信托的委托人，組織對(duì)有志于某幅土地競(jìng)拍的各委托人共通制定競(jìng)拍策略，之后將上述委托人的信托資金集合運(yùn)用參與競(jìng)拍。競(jìng)拍成功后，參與競(jìng)拍的中小開發(fā)商共同組建項(xiàng)目公司，在信托公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，進(jìn)行開發(fā)運(yùn)作。 設(shè)想十二：爛尾樓不良貸款清收信托。在中國(guó)，房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)度依賴于銀行融資，所以每一次銀根緊縮都會(huì)造成一些開發(fā)商資金鏈斷裂，留下一批爛尾樓。其中一些爛尾樓主體工程已經(jīng)完成，只需要有限的資金就可以重新啟動(dòng)起來(lái)，但卻一放許多年，有的最終被迫炸毀，造成社會(huì)財(cái)富的巨大浪費(fèi)和銀行資金的重大損失。爛尾樓再度啟動(dòng)的困難主要在于其中存在復(fù)雜的債務(wù)關(guān)系，給后續(xù)投入的資金帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。所以，重新啟動(dòng)爛尾樓，必須對(duì)原有債務(wù)和新投資金進(jìn)行權(quán)益分層，割斷原有債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，以保障新資金基本利益，惟有這樣才能吸引新資金投資，實(shí)現(xiàn)爛尾樓建設(shè)的重新啟動(dòng)，最大限度地為原有債權(quán)人減少損失。要平衡如此復(fù)雜的利益關(guān)系，必須借助信托工具。擬介入爛尾樓處理的信托公司，須進(jìn)行充分的事前調(diào)查，弄清項(xiàng)目公司的債權(quán)債務(wù)關(guān)系和項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度與投入，特別需要關(guān)注是否存在開發(fā)商挪用項(xiàng)目資金的情況及其挪用的數(shù)量及去向；測(cè)算后續(xù)投入的資金量，以及項(xiàng)目建成后可回收的資金總量。對(duì)于債務(wù)關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單且不存在開發(fā)商挪用項(xiàng)目資金的爛尾樓，可進(jìn)一步與原有債權(quán)人協(xié)商，由原有債權(quán)人將其對(duì)該項(xiàng)目的債權(quán)掛帳停息、設(shè)立信托，委托信托公司代為清收，以防范爛尾樓重新啟動(dòng)后，債權(quán)人單方面采取行動(dòng)，干擾工程的正常進(jìn)行；開發(fā)商以在建工程設(shè)立信托，將信托受益權(quán)分層設(shè)計(jì)為優(yōu)先、一般與劣后三類，劣后受益權(quán)由開發(fā)商自己持有，原有債權(quán)人以原有債權(quán)的本金受讓一般受益權(quán)，最后將優(yōu)先受益權(quán)向社會(huì)投資人轉(zhuǎn)讓，以轉(zhuǎn)讓所得資金完成項(xiàng)目掃尾工程和銷售，項(xiàng)目回籠資金全部進(jìn)入信托專戶，統(tǒng)一按信托文件的約定進(jìn)行分配。分配原則為，優(yōu)先受益人享有實(shí)現(xiàn)約定的固定收益的優(yōu)先權(quán)，其次是一般受益人回收債權(quán)本金，再次是一般受益人回收貸款利息和受托人在預(yù)定比例內(nèi)分享投資收益，最后剩余部分全部歸劣后受益人所有。由于爛尾樓是城市建設(shè)的瘡疤，處置爛尾樓還可以向地方政府要求稅收減免的一系列優(yōu)惠政策，以降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，提高各方收益。 設(shè)想十三：機(jī)票、酒店等消費(fèi)信托。旅行社的利潤(rùn)主要來(lái)源于機(jī)票、酒店以及景點(diǎn)門票的折扣。而獲得大比例折扣的根本原因，在于它是長(zhǎng)期的消費(fèi)大戶。其實(shí)，不但機(jī)票、酒店對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)的大客戶給予大幅度的價(jià)格優(yōu)惠，通訊、網(wǎng)吧、餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所存在類似的營(yíng)銷策略。這種營(yíng)銷策略為信托公司帶來(lái)商機(jī)。各地信托公司分別于當(dāng)?shù)氐氖燮碧?、酒店、娛?lè)場(chǎng)所等簽訂協(xié)議，成為其長(zhǎng)期消費(fèi)的大客戶，享有價(jià)格折扣的優(yōu)惠。當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)或自然人客戶只要交納一定的手續(xù)費(fèi)，就可以享受信托公司訂票、訂房、訂餐、訂位帶來(lái)的折扣。到異地出差，只需在本地信托公司交納一定的手續(xù)費(fèi)，通過(guò)兩地信托公司聯(lián)手使客戶享受消費(fèi)折扣優(yōu)惠。這種全國(guó)信托聯(lián)手服務(wù)，大大提升了信托公司在這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 提出上述十三種設(shè)想，并不表明它們能最終均能成為一項(xiàng)新的信托業(yè)務(wù)，意在說(shuō)明當(dāng)我們拓寬了“理財(cái)”概念的外延，視野便會(huì)豁然開朗，原來(lái)世界上竟有那么多的事情可用信托工具去設(shè)法解決；信托公司也因此完全可以避開與眾多專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)正面競(jìng)爭(zhēng)，而專注于發(fā)現(xiàn)和開辟適合自身的新天地。并且也唯有這樣的信托才是能與我們想象媲美的。 作者單位：國(guó)元信托研究發(fā)展部 |